Consejos para vender tu propiedad

Consejos para vender una casa a extranjeros

Autor: Marc Ortiga

Calcula el valor de tu vivienda

Tasación online gratuita en sólo 3 minutos
Valorar mi inmueble

Vender tu casa a extranjeros representa una oportunidad. Sólo en 2022 compraron 88.585 inmuebles según datos del Colegio de Registradores.

El comprador internacional se diferencia del nacional, por un lado, en que paga más por metro cuadrado y, por otra parte, en que suele hacerlo al contado.

Así pues, si quieres vender tu casa a extranjeros, te explicamos cuáles son las particularidades de la operación y dónde están las dificultades.

Introducción al mercado inmobiliario internacional

En el año 2022, los extranjeros compraron alrededor de 90.000 viviendas españolas, lo que representa un aumento del 46% en comparación con el año 2021.

Los datos del Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana son superiores: calculan que los foráneos protagonizaron 134.592 compras.

¿Qué perfil tienen estos extranjeros?

De acuerdo con CaixaBank Research, estas personas adquieren inmuebles de mayor valor y piden menos hipotecas, al menos a bancos nacionales.

Así, los ingleses son los que más viviendas compran en nuestro país, los que más hipoteca piden y lo que más invierten de media en la vivienda.

Estos son los principales compradores por país de origen:

  1. Reino Unido 11,1%
  2. Alemania 9,5%
  3. Francia 7,0%
  4. Bélgica 5,2%
  5. Marruecos 5,2%

Si analizamos con detenimiento los datos, veremos que existen grandes diferencias entre los compradores dependiendo de su nacionalidad.

A modo de ejemplo, los rumaneses son los que más hipotecas piden, pero son los suecos quienes solicitan los préstamos de mayor importe.

¿Cuáles son las necesidades de los compradores extranjeros?

Diferencias culturales y expectativas

El choque cultural es aquel sentimiento de confusión que experimentan quienes se relacionan con personas de procedencia cultural ajena a la propia.

Lidiar con las diferencias culturales, sean grandes o pequeñas, es una parte inevitable de la venta de una casa a extranjeros, conque puede desgastarte.

Aquello que está normalizado en España puede contravenir una costumbre de otro país. Saberlo de antemano será clave para una venta placentera. 

Más que nunca gana peso el papel de un profesional tan experto en el sector inmobiliario como en técnicas de comunicación y negociación.

Preferencias comunes en el mercado extranjero

Por lo general, los extranjeros prefieren las zonas turísticas del litoral, en especial el Mediterráneo y las Islas Baleares, así como las ciudades.

De ello se desprende que están interesados en áreas geográficas con una buena oferta de ocio y cultura y que, además, goce de un clima apacible.

Baleares es la región que más crece, ahora bien, en ella se concentran los compradores de mayor nivel adquisitivo que buscan viviendas de lujo.

Ventajas de vender tu casa a un comprador extranjero

Cuando piensas en vender tu casa a un comprador extranjero, quizá imaginas a una pareja de extranjeros jubilados que busca asentarse en España.

La situación ha cambiado en los últimos años. A los anteriores se suman profesionales que pueden instalarse en el país gracias al trabajo en remoto.

En cualquier caso, las ventajas son dos:

  • Pagan más por metro cuadrado
  • Pagan al contado

De acuerdo con los datos del Consejo General del Notariado, los compradores extranjeros pagan más por metro cuadrado que uno nacional.

Además, pagan al contado en tanto que disponen de mayor liquidez. Esto es bueno debido a que reduce la incertidumbre y los tiempos de la venta.

¿Qué pasos debo seguir si quiero vender mi casa a extranjeros?

Los pasos que debes dar para vender a una casa a extranjeros son los mismos que si los compradores fueran nacionales. ¿Dónde están, pues, la diferencias?

Deberás considerar la cultura y lengua de los compradores en el proceso de venta. Por ejemplo, necesitarás comunicar en inglés si estos fueran británicos.

Cuando pones a su disposición toda la información en su idioma, facilitas la comunicación y reduces las barreras que os pueden separar.

Sin embargo, cuando tu contraparte está genuinamente interesada en la casa, encuentra la forma de salvar las dificultades, sean cuales sean.

De la misma manera es importante que conozcas con qué tipo de comprador estás tratando. Hazte las preguntas siguientes para adecuar el proceso:

  • ¿Se trata de un inversor o de un particular?
  • ¿Es un comprador maduro o está empezando a mirar?
  • ¿Puede desplazarse para visitar el inmueble?

No es lo mismo relacionarse con un inversor, que podría comprar sin tan siquiera hacer una visita, que tratar con un particular que busca retirarse en España.

El segundo es probable que viva un proceso de compra diferente debido a que su objetivo es encontrar un hogar en el que vivir esta etapa de la vida.

Aspectos legales y documentación necesaria

Trámites y documentos requeridos

La documentación necesarios para vender una casa es la misma independientemente de que el comprador sea de origen nacional o extranjero.

Así pues, necesitarás reunir la cédula de habitabilidad y el certificado energético, ambos exigibles por la legislación española en la venta y alquiler.

Si ya cuentas con una nota simple con menos de 3 meses de antigüedad, facilitarás que la operación avance más rápido ya que te la pedirá el comprador.

Se trata de un resumen de la situación jurídica del inmueble elaborado por el Registro de la Propiedad. En ella, por ejemplo, se demuestra tu titularidad.

Asesoramiento legal para transacciones internacionales

De nada debes preocuparte si resides en España y eres nacional, ahora bien, existe una diferencia si el vendedor del inmueble se trata de un no residente.

Estamos hablando, en concreto, de una persona no residente de origen internacional. La Agencia Tributaria entiende que un residente es quien:

  • Vive en España 183 o más días a lo largo del año
  • La base de sus intereses económicos está en España
  • Su cónyuge e hijos menores de edad son residentes

Si no se cumple ninguna de las características anteriores, la persona no residente descubrirá que hacienda le retiene el 3% del precio de venta.

Se trata de una medida preventiva con la que asegurar que los impuestos correspondientes de los que son sujeto pasivo son liquidados.

Esta retención se aplica al comprador, o a quien lo represente en la operación, y se solventa mediante la presentación del modelo 211 de hacienda.

Estrategias de marketing y publicidad para atraer compradores extranjeros

Hemos de vertebrar la estrategia en función del mercado al que queramos dirigirnos. El factor clave que nos condicionará es la nacionalidad del comprador.

Si bien podemos publicar en portales inmobiliarios extranjeros, los compradores peinan cada día los nacionales en busca de su próxima vivienda.

Publicar en todos y cada uno de estos sitios comunica urgencia y necesidad, una situación de la que querrá aprovecharse nuestro comprador.

Así las cosas, basta con que publiquemos un único anuncio en uno de los portales más populares, asegurándonos de que la información es multilenguaje.

Negociación y cierre de ventas con clientes extranjeros

Técnicas de negociación intercultural

Cada operación es un mundo en sí misma. Si tratas de negociar con todos los compradores haciendo caso de omiso su procedencia, fracasarás.

La cultura es importante, sí, como también conocer qué tipo de persona y comprador tienes delante. Sólo entonces podrás negociar con inteligencia.

Por ejemplo, en la cultura árabe está muy arraigado el regateo, razón por la cual un comprador sarraceno regateará. ¡Lo contrario sería extraño!

He aquí la razón por que debes adelantarte y saber cómo responder. El coste de no hacerlo pesará sobre la cantidad que consigas por la venta.

En conclusión, la investigación y la preparación son claves en la negociación, todavía más cuando las diferencias culturales agregan particularidades.

Conclusión: claves para una venta exitosa a compradores extranjeros

En definitiva, si bien vender la casa a extranjeros puede parecernos difícil, sólo debemos considerar las particularidades propias de la cultura.

Un comprador realmente interesado se demostrará así superando todas y cada una de las pequeñas barreras derivadas de las diferencias culturales.

Por tu parte, conviene que cuentas con un profesional que vele por tus intereses gracias a sus competencias en comunicación y negociación. 

En bclever realty, te acompañaos en el proceso para que la venta de tu casa sea un proceso placentero que, sobre todo, vela por tus intereses.

¿Necesitas ayuda?

Envía tu consulta a nuestro equipo de expertos
Enviar consulta

Autor: Marc Ortiga

Fundador y miembro del consejo de bclever realty. Marc defiende que el futuro de los servicios inmobiliarios no pasa por conectar a las personas entre sí, sino por optimizar el resultado de sus operaciones.